Benchmarking: 8 pasos para estudiar a la competencia

Iniciar un negocio o formular una estrategia de ventas, relanzamiento, fidelización sin considerar a la competencia es simplemente invertir tiempo y dinero en una especie de lotería o sorteo, de allí que si resulta con algo de suerte logrará salir a flote por un tiempo, de lo contrario, el desastre económico puede superar cualquier inversión de capital, para evitar esto se cuenta con el Benchmarking que permite identificar a los competidores no sólo en números, también sus buenas prácticas, permitiendo compara lo que ofrece con la propia marca, producto o servicio.

¿Qué se conoce como Benchmarking?

Cano y Rodríguez (2017) conceptualizan el benchmarking como una herramienta fundamental que permite detectar y aplicar los mejores procesos para obtener mejores estándares de calidad y una mayor productividad, basándose en las experiencias por las cuales atravesaron las empresas líderes del mercado.

Por lo tanto, el Benchmarking puede definirse como un proceso de evaluación de productos, servicios y procesos entre organizaciones, mediante el cual, una de ellas analiza como es el comportamiento de la otra para igualarla o mejorarla.

Las grandes compañías han utilizado este tipo de prácticas de manera exitosa (por supuesto guiadas por profesionales con amplios conocimientos y trayectoria en el tema). Gracias a esto se desarrollaron de manera acelerada y en la actualidad disfrutan de un posicionamiento sostenido en marcas y productos. 

¿8 Pasos para aplicar Benchmarking?

Existen algunas posiciones con respecto a cómo aplicar el Benchmarking, algunos se basan simplemente en analizar la calidad, productividad y tiempo, otros en controlar todas las condiciones necesarias para ofrecer y mantener la calidad del producto o servicio, reorganizar procesos, formar redes, entre otros.  En e-nquest.com tenemos respuesta sobre cómo aplicar el Benchmarking

Sin embargo, para aquellos que quieren intentar aplicarlo, se pueden resumir 8 pasos para llevar a cabo el Benchmarking de manera correcta:

Primero. Identificar la competencia.

Es necesario identificar a la competencia y clasificarla en directa e indirecta, si satisface la necesidad del cliente, el precio dentro de un rango aceptable en función de la competencia, si tienen el mismo target y se encuentra en su zona de alcance. Y básicamente comprender que aquellas empresas que cubren esos elementos si pueden considerarse como su competencia.

Segundo. Mapeo del competidor.

Una vez identificada la competencia directa, es necesario ubicar sus puntos de vista y si es posible estimar qué porcentaje de su target está en esa zona. Esto puede facilitarse a través de un share del mercado.

Tercero. Clasificación e identificación de los productos del competidor.

Se recomienda identificar lo que se denomina el “producto estrella, vaca y perro”. Estos términos se establecen para comprender cómo están posicionados en el mercado. Por ejemplo, los productos estrella son aquellos que tienen gran crecimiento y participación, el producto vaca tiene alto posicionamiento pero bajo crecimiento y el producto perro no aporta mucho a la empresa y en determinado momento pueden considerarse como prescindibles.

Cuatro. Clasifica las buenas prácticas del competidor.

En este apartado se agrupan todos los procesos que se ejecutan de una manera acertada y le dan preferencia al target. Por ejemplo, distribución del producto, comunicación con el cliente, calidad Premium a precio regular, asimismo, se identifican las áreas de oportunidad.

Quinto. Resalta las mejores promociones.

En este paso, se identifican las promociones más relevantes del competidor, generando un calendario y colocando en él las fechas de lanzamiento y duración de las mismas, porque así puede planificar y no chocar con estos.

Sexto. Formas y facilidades de pago.

La competencia puede ofrecer facilidades de pago diferentes y representar una ventaja competitiva atrayendo más clientes y disminuyendo sus oportunidades. Por eso este punto debe ser monitoreado de manera constante.

Séptimo. Comparar los precios por canal de comercialización.

Cuando se cuenta con diferentes canales de comercialización puede ofrecerse la oportunidad de variar los precios o diseñar promociones para rubros en particular dependiente del perfil del cliente. Utilizando esto se refuerza el benchmarking y le permite ofrecer precios más altos o bajos según el canal de comercialización, ayudando a visualizar posibles promociones.

Octavo. Canales de comunicación. 

Finalmente, una mejor manera de preparar una estrategia de negocios implica conocer al competidor (dónde tiene presencia y sus canales de comunicación). Es importante tener una referencia sobre cómo llega a sus clientes potenciales identificando los canales, tipo y frecuencia de comunicación que utiliza. Según expertos es recomendable realizarlo cada seis meses, por el constante boom de nuevos productos o marcas que día a día llegan a representar una amenaza.

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