Con frecuencia visualizamos lo que se denomina target, es decir, el destinatario al que pretendemos que llegue el servicio o producto que ofertamos, sobre esa base se diseñan las campañas publicitarias y se enfocan todas las acciones de la empresa para lograr los objetivos o metas. Sin embargo, hay algo que es necesario diferenciar: ¿Quién me compra realmente?
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Shopper: Quién compra y quién usa mi producto o servicio.
Investigadores reconocidos en el ambiente del Marketing como Anuor Aguilar describen el shopper como “aquel individuo o grupo de individuos que decide la compra de un servicio en determinado canal de venta”.
En general, representan aquellos a quienes se debe convencer finalmente de comprar una marca, producto o servicio. Por lo tanto, necesitamos comprender como piensa y qué lo impulsa a comprar, porque no es lo mismo colocarse en el lugar del consumidor, ya que finalmente es el shopper el que tendrá la decisión final.
Las promociones de los puntos de ventas entonces deben orientarse sobre la base de la reacción de los compradores, porque los consumidores están en otro ambiente. Por supuesto, en muchos casos el shopper es además el consumidor del producto.
Cómo determinar quién es el Shopper.
El consumidor generalmente es “atendido” por el área de marcas, donde se enfocan en comprender los deseos, intereses y generar acciones para convertirlo en consumidor/usuario leal, llegando hasta la fidelización, pero no todas las empresas cuentan con esa área o departamento. Para aquellos que desean algún conocimiento básico para determinar quién es el shopper le damos algunas orientaciones:
Existen algunos elementos que permiten identificar al shopper. Por ejemplo, donde compra o solicita el servicio, las horas, si es acompañado por alguien y hasta la forma de pago que mayormente utiliza, de esta forma tenemos caracterizado al shopper durante el proceso de compra.
Ahora bien, quiénes utilizan realmente el producto o servicio es una pregunta que ayuda a distinguir entre shopper y consumidor. En ciertos casos puede ser la misma persona o cuando es el ama de casa la que realiza las compras o solicita los servicios, ella representa el shopper de varios consumidores, en este caso el peso efectivo recae sobre ella porque toma la decisión final. Por eso gran cantidad de encuestas de marketing están orientadas hacia este sector: las amas de casa.
Otra pregunta importante que debe realizarse el interesado en identificar al shopper es qué hace este último cuando no encuentra lo que busca, de esta manera puede identificar los hábitos tanto del shopper como del consumidor y las opciones que consulta para sustituir el producto que en el momento de la compra no encuentra. Un shopper leal es capaz de salir del punto de venta sin comprar nada, si no encuentra su producto pero a la larga será capaz de cambiar de producto antes que de tienda.
Estudiando al shopper: opciones.
Los empresarios pueden estudiar los actores y sus roles a profundidad para diferenciar el shopper del consumidor, auxiliándose con estudios de mercado basados en paneles online que incluyen preguntas básicas. Sin embargo, no todos cuentan con el tiempo, conocimiento y sobretodo experiencia en esta temática.
Obtener la respuesta sobre quién es el shopper ya no será una cuestión de suerte o algo imposible de determinar. En e-nquest cuentan con la sección “survey” con una serie de opciones tecnológicas que le permitirá obtener respuestas efectivas. Ellos te darán toda la información y te ayudarán a diferenciar entre el consumidor y el shopper.
En e-nquest utilizamos todo un equipo de profesionales para ayudarte a identificar al shopper porque entendemos la diferencia. Un shopper usa sus emociones cuando compra algún producto, si lo quiere, lo adquiere aunque no conozca bien la marca, no importa donde, mientras un consumidor estará aún pensando en llevarlo.
Asimismo, en e-nquest te ofrecemos toda una gama de elementos tecnológicos para potenciar tus ventas, porque un shopper no solo compra en tiendas físicas, también lo hace a través de la web, invierten gran parte de tiempo navegando en internet para realizar sus compras, revisando sus redes sociales y recibiendo mucha información de las marcas.
